Incoterms sind Drei-Buchstaben-Antworten auf zwei teure Fragen: Wer zahlt welchen Abschnitt des Transportwegs, und wo geht das Risiko über? Wer sie falsch liest, erlebt regelmäßig, wie aus dem „günstigeren“ Angebot die teuersten Landed Costs der gesamten Kalkulation werden.
Die vier Klauseln, die Ihnen wirklich begegnen
EXW (Ex Works): Sie übernehmen ab Werkstor — jede Kostenposition und jedes Risiko ab dort gehören Ihnen, die Ausfuhrabfertigung eingeschlossen. Die niedrigste Zahl im Angebot, der größte Aufwand für Sie. FOB (Free On Board): Der Lieferant bringt die ausfuhrverzollte Ware im Verschiffungshafen an Bord; ab da gehört Ihnen der Seeweg. Das Arbeitspferd des Bekleidungshandels.
CIF ergänzt Seefracht und eine Mindestversicherung bis zum Bestimmungshafen — Achtung jedoch: Der Risikoübergang findet weiterhin beim Verladen im Abgangshafen statt. Diese Feinheit überrascht viele erst im Schadensfall. DDP (Delivered Duty Paid): Der Lieferant liefert verzollt bis an Ihr Lager — maximaler Komfort, minimale Sicht auf die einzelnen Kostenbestandteile.
Wo die versteckten Kosten stecken
Wer einen EXW-Preis mit einem FOB-Preis vergleicht, vergleicht zwei verschiedene Produkte: Dazwischen liegen der Lkw-Vorlauf, die Ausfuhrabfertigung und die Hafengebühren. DDP-Angebote bündeln Fracht, Zoll und Abfertigung zu den Sätzen des Verkäufers — bequem, aber Sie sehen nicht, ob die einzelnen Positionen fair kalkuliert sind.
Der saubere Weg zum Vergleich: Fordern Sie von jedem Lieferanten dieselbe Klausel an — FOB Verschiffungshafen ist der gemeinsame Nenner — und lassen Sie die weiterführenden Abschnitte einmalig von Ihrem eigenen Spediteur kalkulieren.
Welche Klausel in welcher Phase
Erstaufträge und kleine Marken: FOB mit einem Spediteur Ihrer Wahl ist die ausgewogene Antwort — der Lieferant erledigt die Bürokratie im Ursprungsland, die er ohnehin kennt, Sie steuern den internationalen Abschnitt und lernen Ihre tatsächlichen Landed Costs kennen. Bei sehr kleinen Programmen in Paketgröße lässt sich DDP vertreten, weil die Einfachheit dort schwerer wiegt als die fehlende Kostentransparenz.
Mit wachsendem Volumen schlägt FOB in Kombination mit verhandelten Frachtverträgen die DDP-Kalkulation in aller Regel, und konsolidierte Sendungen verstärken den Effekt: Genau dafür gibt es unter anderem die kategorieübergreifende Konsolidierung von SEAMDANCE — eine FOB-Sendung statt vier LCL-Teilmengen.
Risiko, Versicherung und Papiere
Welche Klausel Sie auch wählen: Versichern Sie die Ware für die Abschnitte, die Ihnen gehören — eine Transportversicherung kostet wenig, gemessen an einem nassen Container. Klären Sie verbindlich, wer welches Dokument erstellt: Handelsrechnung, Packliste, Konnossement und Ursprungszeugnisse überall dort, wo Zollpräferenzen greifen.
Schreiben Sie Klausel, benannten Ort und Versionsjahr in die Bestellung, etwa „FOB Xiamen, Incoterms 2020“. Der benannte Ort macht die halbe Bedeutung aus — und Unschärfe ist der Nährboden jedes Streitfalls.
Kurze Antworten
Welcher Incoterm eignet sich am besten für einen Erstauftrag?
In den meisten Fällen FOB Verschiffungshafen mit einem eigenen Spediteur: faire Arbeitsteilung, transparente Kosten — und Sie bauen genau das Logistikwissen auf, das jeder Importeur früher oder später braucht.
Wickelt SEAMDANCE die Logistik unter jeder Klausel ab?
Programme laufen üblicherweise FOB mit Konsolidierung im Ursprungsland; andere Klauseln werden im Einzelfall angeboten. In jedem Fall gehört die Versandplanung zum Programm dazu — ebenso wie eine Termintreue von 98 % im gesamten Netzwerk — und bleibt nicht ab Werkstor Ihr Problem.