Los Incoterms son respuestas de tres letras a dos preguntas caras: quién paga cada tramo del trayecto y dónde se transfiere el riesgo. Leerlos mal es justo la forma en que una oferta «más barata» acaba siendo el coste puesto en destino más alto de toda la hoja de cálculo.
Los cuatro términos que de verdad te vas a encontrar
EXW (Ex Works): asumes la mercancía en la puerta de la fábrica y, a partir de ahí, todo coste y todo riesgo son tuyos, incluido el despacho de exportación. Es la cifra más baja de la oferta y la que más trabajo te deja encima. FOB (Free On Board): el proveedor entrega la mercancía ya despachada de exportación a bordo del buque en el puerto de origen; el tramo marítimo en adelante es tuyo. Es el caballo de batalla del comercio de confección.
CIF añade el flete marítimo y un seguro mínimo hasta el puerto de destino, pero atención: el riesgo se sigue transfiriendo en la carga en origen, un matiz que sorprende a mucha gente a la hora de reclamar. DDP (Delivered Duty Paid): el proveedor entrega en tu almacén con los aranceles pagados; máxima comodidad y mínima visibilidad sobre cómo se compone el coste.
Dónde se esconden los costes
Comparar un precio EXW con uno FOB es comparar productos distintos: entre medias están el transporte terrestre en origen, el despacho de exportación y los gastos portuarios. Las ofertas DDP empaquetan flete, aranceles y gestión aduanera a las tarifas del vendedor: cómodo, pero no puedes comprobar si cada línea es justa.
El método limpio para comparar: pide a todos los proveedores el mismo término —FOB en puerto de origen es el denominador común— y luego cotiza una sola vez los tramos siguientes con tu propio transitario.
Qué término en cada etapa
Primeros pedidos y marcas pequeñas: FOB con un transitario nombrado por ti es la respuesta equilibrada. El proveedor se ocupa de la burocracia de origen, que conoce bien; tú controlas el tramo internacional y aprendes cuál es tu coste real puesto en destino. El DDP se defiende en programas muy pequeños, de tamaño paquetería, donde la sencillez pesa más que la opacidad del coste.
A medida que crece el volumen, quedarse en FOB con contratos de flete negociados suele ganarle al precio DDP, y los envíos consolidados amplifican la ventaja: la consolidación multicategoría de SEAMDANCE existe en parte por esto, un solo envío FOB en lugar de cuatro fragmentos LCL.
Riesgo, seguro y papeleo
Sea cual sea el término, asegura la mercancía en los tramos que te corresponden: el seguro de carga es barato comparado con lo que cuesta un contenedor mojado. Confirma quién emite cada documento: factura comercial, packing list, conocimiento de embarque y certificados de origen cuando apliquen preferencias arancelarias.
Escribe en el pedido el Incoterm, el lugar designado y el año de la versión (por ejemplo, «FOB Xiamen, Incoterms 2020»): el lugar designado es la mitad del significado, y la ambigüedad es donde viven las disputas.
Respuestas rápidas
¿Qué Incoterm conviene más en un primer pedido?
FOB en puerto de origen con tu propio transitario, en la mayoría de los casos: reparto justo del trabajo, costes transparentes y, de paso, vas ganando el oficio logístico que todo importador acaba necesitando.
¿SEAMDANCE gestiona la logística bajo cualquier término?
Los programas suelen funcionar en FOB con consolidación en origen; el resto de términos se cotiza caso por caso. En cualquier escenario, el plan de embarque —y un 98 % de entregas a tiempo en toda la red— se coordina como parte del programa, y no se te deja como problema tuyo a partir de la puerta de la fábrica.